Pakistanindonesia.com – Pasar Pakistan mungkin belum menjadi tujuan utama bagi sebagian besar UMKM Indonesia. Namun, justru di situlah peluang yang sering luput diperhatikan. Indonesia sudah memiliki Indonesia-Pakistan Preferential Trade Agreement (IP-PTA) yang memberikan preferensi tarif untuk sejumlah produk, sementara pemerintah terus mendorong pelaku UMKM mencari pasar ekspor nontradisional.
Peluangnya bukan sekadar teori. Pada Januari-Juli 2026, program business matching Kementerian Perdagangan telah memfasilitasi 1.021 UMKM dan mencatat transaksi senilai US$333,68 juta, terdiri atas purchase order US$58,06 juta dan potensi transaksi US$275,61 juta. Angka tersebut menunjukkan bahwa akses buyer internasional semakin terbuka, tetapi UMKM tetap harus punya strategi agar produknya tidak berhenti di katalog.
1. Jangan Ekspor Sebelum Tahu Produk yang Dicari
Kesalahan yang sering terjadi bukan karena produknya buruk, melainkan karena eksportir mencari pasar setelah produknya selesai dibuat. Untuk Pakistan, UMKM perlu memulai dari riset kebutuhan pasar, calon buyer, harga, pesaing, serta aturan impor produk yang ingin dijual. Data Kemendag menunjukkan hubungan dagang Indonesia-Pakistan sudah memiliki kerangka IP-PTA yang berlaku sejak 2013 dan diperbarui melalui protokol perubahan pada 2018.
Artinya, pelaku usaha sebaiknya tidak sekadar bertanya, “Produk Indonesia apa yang bisa dijual?” Pertanyaan yang lebih penting adalah, “Produk apa yang dibutuhkan buyer Pakistan dan dapat dipasok UMKM Indonesia secara konsisten?” Cara berpikir tersebut membuat strategi ekspor lebih realistis karena keputusan produksi mengikuti peluang pasar, bukan sekadar mengikuti tren domestik.
2. Manfaatkan Tarif Preferensial IP-PTA
Strategi kedua adalah memahami fasilitas perdagangan yang sudah tersedia. Ditjen PPI Kemendag menjelaskan bahwa perubahan IP-PTA membuat konsesi perdagangan barang mencakup 279 pos tarif Indonesia dan 320 pos tarif Pakistan, dengan implementasi sejak 1 Maret 2019. Namun, tidak semua produk otomatis mendapatkan tarif preferensial sehingga eksportir harus memeriksa produk dan ketentuan yang berlaku.
Salah satu dokumen penting adalah Surat Keterangan Asal (SKA) Form IP apabila produk memenuhi ketentuan asal barang. Dokumen tersebut membuktikan bahwa barang berasal, dihasilkan, atau diolah di Indonesia dan dapat digunakan untuk memperoleh pengurangan tarif sesuai ketentuan IP-PTA. Bagi UMKM, memahami fasilitas ini sejak awal bisa membantu menghitung harga jual dan biaya ekspor dengan lebih akurat.
3. Cari Buyer, Jangan Hanya Cari Pengikut
Strategi ketiga mungkin terdengar sederhana, tetapi justru sering menjadi pembeda. Memiliki banyak pengikut di media sosial tidak otomatis berarti memiliki pembeli internasional. UMKM perlu membangun daftar calon importir, distributor, grosir, maupun perusahaan Pakistan yang memang memiliki kebutuhan terhadap produk tersebut.
Pemerintah juga menyediakan jalur business matching untuk mempertemukan UMKM dengan buyer luar negeri. Sepanjang Januari-Juli 2026, Kemendag mencatat 1.021 UMKM difasilitasi melalui program tersebut. Bagi pelaku usaha yang serius masuk Pakistan, forum bisnis seperti ini dapat menjadi salah satu saluran untuk menguji minat pasar sekaligus mendapatkan gambaran mengenai kebutuhan buyer.
4. Kemasan dan Produk Harus Siap untuk Pasar Global
Produk yang laku di Indonesia belum tentu langsung cocok untuk pasar Pakistan. UMKM perlu memperhatikan ukuran, kemasan, informasi produk, daya tahan, bahasa pada label jika dipersyaratkan, serta standar yang berlaku untuk kategori barang tersebut. Untuk produk makanan dan pertanian, perhatian terhadap persyaratan keamanan, sanitasi, dan ketentuan teknis menjadi semakin penting.
Di sinilah strategi ekspor tidak berhenti pada kemampuan membuat produk. UMKM harus mampu menunjukkan bahwa produknya dapat dikirim secara konsisten dengan kualitas yang stabil. Jika buyer menemukan perbedaan kualitas antara pengiriman pertama dan berikutnya, peluang kerja sama jangka panjang dapat terganggu.
5. Kuasai Dokumen Sebelum Barang Berangkat
Strategi terakhir adalah menganggap dokumen sebagai bagian dari bisnis, bukan pekerjaan administratif belaka. Bea Cukai menjelaskan bahwa proses ekspor mencakup persiapan barang, penyampaian Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB), penelitian dokumen, kemungkinan pemeriksaan fisik berdasarkan manajemen risiko, pemuatan, hingga keberangkatan barang.
UMKM juga perlu memahami legalitas usaha, HS Code, dokumen pelengkap, dan ketentuan barang yang termasuk larangan atau pembatasan. Bea Cukai menyediakan Klinik Ekspor untuk memberikan edukasi, konsultasi, dan asistensi kepada UMKM terkait prosedur serta ketentuan ekspor. Jadi, pelaku usaha tidak harus memulai semuanya sendirian.
Penutup
Ekspor UMKM Indonesia ke Pakistan bukan sekadar persoalan mencari negara baru untuk menjual produk. Peluang tersebut membutuhkan kombinasi riset pasar, pemanfaatan fasilitas perdagangan, pencarian buyer, kesiapan produk, dan kepatuhan dokumen.
Indonesia sudah memiliki fondasi perdagangan melalui IP-PTA, sementara program pemerintah menunjukkan akses UMKM ke buyer global terus diperluas. Tantangannya sekarang berada di tingkat pelaku usaha: apakah produk benar-benar siap memenuhi kebutuhan pasar Pakistan dan mampu memasoknya secara konsisten.
Jika lima strategi tersebut dilakukan secara berurutan, Pakistan dapat diperlakukan bukan hanya sebagai pasar ekspor sesaat, tetapi sebagai salah satu alternatif pasar internasional yang dapat diuji dan dikembangkan secara bertahap.
Sumber Referensi
- Kementerian Perdagangan RI – Pakistan / IP-PTA
https://ditjenppi.kemendag.go.id/bilateral/asiaselatan-tengah-timur/pakistan - Kementerian Perdagangan RI – IP-PTA Trade Agreement
https://ftasupportcenter.kemendag.go.id/ip-pta - Kementerian Perdagangan RI – Business Matching UMKM 2026
https://www.kemendag.go.id/index.php/berita/siaran-pers/periode-januari-juli-2026-business-matching-kemendag-fasilitasi-1021-umkm-dan-catatkan-rp595-triliun
